Andi ungefiltert
· Von Andreas Gendner · Ratgeber Immobilienverkauf
Die Immobilie ist online. Das Telefon klingelt. Die ersten Besichtigungstermine sind voll.
Als Eigentümer denkt man natürlich: Läuft.
Und dann passiert – nichts.
Keine zweite Besichtigung. Kein konkretes Kaufangebot. Vielleicht noch ein freundliches „Wir melden uns“. Danach herrscht Funkstille.
Ich erlebe solche Situationen als Immobilienmakler immer wieder. Und die entscheidende Frage lautet:
Wie kann eine Immobilie viele Interessenten haben und trotzdem keinen Käufer finden?
Das wird gerne miteinander verwechselt.
Wenn sich 30 Menschen auf eine Immobilie melden, bedeutet das zunächst nur:
Das Angebot weckt Interesse.
Vielleicht sind die Bilder gut. Vielleicht ist die Lage interessant. Vielleicht passen Wohnfläche und Zimmeranzahl. Oder aktuell suchen besonders viele Menschen genau diesen Immobilientyp.
Ob das Gesamtpaket aus Immobilie, Zustand, Lage und Preis wirklich stimmt, zeigt sich meistens erst bei der Besichtigung.
Denn auf „Besichtigung anfragen“ ist schnell geklickt.
Bei einem Kaufpreis von mehreren Hunderttausend Euro sieht die Sache schon anders aus. Dann geht es nicht mehr nur darum, ob einem die Immobilie grundsätzlich gefällt. Es geht darum, ob sie den aufgerufenen Preis wert ist und ob man bereit ist, dafür eine Finanzierung aufzunehmen.
Viele Anfragen sind deshalb ein positives Signal – aber noch kein Beweis für einen marktgerechten Angebotspreis.
Ein gutes Exposé soll eine Immobilie attraktiv präsentieren. Natürlich.
Es sollte aber keine Erwartungen erzeugen, die das Haus oder die Wohnung vor Ort nicht erfüllen kann.
Auf Fotos wirkt ein Raum möglicherweise größer. Eine Straße ruhiger. Ein älteres Badezimmer weniger renovierungsbedürftig. Auch Gerüche, Verkehrslärm, die Nachbarbebauung oder ein ungünstiger Grundriss lassen sich auf Bildern kaum vollständig vermitteln.
Bei der Besichtigung steht der Interessent dann tatsächlich in der Immobilie. Aus einem ersten Eindruck im Internet wird plötzlich eine konkrete Kaufentscheidung.
Genau an diesem Punkt springen viele ab.
Das bedeutet nicht automatisch, dass mit der Immobilie etwas nicht stimmt. Vielleicht wurde vorher lediglich eine andere Erwartung geweckt.
Für mich ist deshalb eine ehrliche Präsentation wichtiger als ein Exposé, das auf den Bildern perfekt aussieht, vor Ort aber nicht mithalten kann.
Das ist der Punkt, den Eigentümer verständlicherweise nicht besonders gerne hören.
Wenn eine Immobilie viele Besichtigungen bekommt, aber niemand ernsthaft über einen Kauf sprechen möchte, kann der Angebotspreis zu hoch sein.
Nicht zwingend. Aber man sollte diese Möglichkeit auch nicht wegdiskutieren.
Als zertifizierter Sachverständiger beschäftige ich mich regelmäßig mit Immobilienbewertungen. Als Immobilienmakler im Raum Augsburg sehe ich zusätzlich, welche Preise Käufer am Markt tatsächlich akzeptieren.
Ein errechneter Wert, ein persönlicher Wunschpreis und der am Markt durchsetzbare Kaufpreis müssen nicht automatisch identisch sein.
Gerade wer ein Haus oder eine Wohnung in Augsburg und Umgebung verkaufen möchte, sollte deshalb nicht nur auf Klicks, Anfragen und volle Besichtigungstermine schauen.
Entscheidend ist, was anschließend passiert.
Kommen Rückfragen? Werden Unterlagen angefordert? Möchte jemand ein zweites Mal besichtigen? Wird über den Preis gesprochen? Oder bricht der Kontakt nach dem Termin vollständig ab?
Ein Wunschpreis ist noch kein Marktpreis.
Manchmal liegt es gar nicht am Preis, sondern an der Zielgruppe.
Ein älteres Haus mit Sanierungsbedarf braucht eine andere Ansprache als ein bezugsfertiges Einfamilienhaus. Eine kleine Eigentumswohnung richtet sich an andere Käufer als ein großes Haus mit Garten.
Wenn Vermarktung und Zielgruppe nicht zusammenpassen, entstehen möglicherweise viele Besichtigungen – aber wenig echte Kaufbereitschaft.
Dann kommen Menschen zur Besichtigung, die zwar neugierig sind, sich die Immobilie aber finanziell nicht leisten können oder etwas anderes suchen.
Deshalb reicht es nicht, möglichst viele Termine zu vereinbaren.
Viel wichtiger ist, die Interessenten vorher sinnvoll zu qualifizieren:
Eine volle Besichtigungsliste sieht gut aus. Sie bringt aber wenig, wenn ein Großteil der Interessenten von Anfang an nicht ernsthaft infrage kommt.
Ein weiterer Grund kann die Finanzierung sein.
Manche Interessenten beschäftigen sich erst nach der Besichtigung konkret mit ihrer finanziellen Situation. Dann stellt sich möglicherweise heraus, dass das Eigenkapital nicht ausreicht, die monatliche Belastung zu hoch wäre oder die Bank den Immobilienwert niedriger einschätzt.
Eine grundsätzlich positive Rückmeldung der Bank ist außerdem noch nicht automatisch eine verbindliche Finanzierungszusage für genau diese Immobilie.
Deshalb sollte man Kaufinteresse und tatsächliche Kaufkraft nicht miteinander verwechseln.
Ein Interessent kann von einer Immobilie begeistert sein und trotzdem nicht in der Lage sein, sie zu kaufen.
Wenn nach einer einzelnen Besichtigung kein Angebot kommt, ist das erst einmal völlig normal.
Wenn nach zehn oder fünfzehn Besichtigungen immer noch niemand ernsthaft über einen Kauf sprechen möchte, würde ich genauer hinschauen.
Einfach weitere 20 Interessenten durch das Haus zu schicken, halte ich dann für den falschen Weg.
Ich möchte wissen:
Wo verlieren wir die Käufer?
Beim Preis? Beim Zustand? Bei der Präsentation? Bei der Finanzierung? An bestimmten Eigenschaften der Immobilie? Oder sprechen wir die falsche Zielgruppe an?
Dazu gehört auch, Rückmeldungen nach den Besichtigungen einzuholen und wiederkehrende Einwände ernst zu nehmen.
Ein einzelner Interessent kann sich täuschen oder andere Vorstellungen haben. Wenn aber fünf Menschen unabhängig voneinander denselben Punkt ansprechen, sollte man genauer hinsehen.
Genau diese Auswertung gehört für mich zu einem professionellen Immobilienverkauf.
Viele Besichtigungen sehen auf den ersten Blick gut aus. Entscheidend sind sie aber nicht.
Am Ende brauche ich keine 50 Interessenten.
Ich brauche den einen Käufer, bei dem Immobilie, Preis und Finanzierung zusammenpassen.
Wenn dieser Käufer trotz vieler Besichtigungen nicht auftaucht, sollte man nicht einfach weitermachen wie bisher. Dann muss man herausfinden, warum.
Vielleicht braucht es eine andere Zielgruppenansprache. Vielleicht müssen die Vorzüge und Schwächen der Immobilie klarer kommuniziert werden. Vielleicht stimmt die Preisstrategie nicht.
Und manchmal ist die ehrlichste Antwort tatsächlich: Der Markt bewertet die Immobilie anders als der Eigentümer.
Wenn Sie gerade Ihr Haus oder Ihre Wohnung in Augsburg oder im Landkreis Augsburg verkaufen und genau an diesem Punkt stehen, können wir uns das gemeinsam anschauen.
Eine ehrliche Einschätzung ist manchmal hilfreicher als die nächste Besichtigung.
Häufig passen Preis, Erwartung, Zustand oder Zielgruppe nicht vollständig zusammen. Auch eine ungeklärte Finanzierung kann dazu führen, dass Interessenten nach der Besichtigung abspringen. Welche Ursache tatsächlich dahintersteckt, muss im Einzelfall geprüft werden.
Nein. Viele Anfragen zeigen zunächst nur, dass das Inserat Aufmerksamkeit erzeugt. Ob der Angebotspreis zum Markt passt, zeigt sich stärker an der tatsächlichen Kaufbereitschaft nach den Besichtigungen.
Dafür gibt es keine feste Zahl. Nach wenigen Terminen sollte man noch keine vorschnellen Schlüsse ziehen. Bleiben jedoch nach zehn oder fünfzehn passenden Besichtigungen konkrete Rückfragen, Zweittermine und Angebote vollständig aus, sollte die Vermarktung überprüft werden.
Nicht reflexartig nach wenigen Besichtigungen. Wenn allerdings immer wieder dieselben Einwände genannt werden und ernsthafte Angebote ausbleiben, sollte der Preis zumindest überprüft werden. Eine Preisreduzierung ist dabei nur eine mögliche Maßnahme.
Ein erfahrener Immobilienmakler sollte Rückmeldungen aus Besichtigungen einholen, wiederkehrende Einwände erkennen und daraus konkrete Schlüsse ziehen. Genau diese Analyse gehört für mich zu einer vernünftigen Verkaufsstrategie.
Dann lohnt sich ein ehrlicher Blick auf Preis, Präsentation und Zielgruppe. Wir prüfen, an welcher Stelle potenzielle Käufer abspringen.
